一、如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
一个人的成就有85%取决于人际沟通
公众演讲是出人头地的捷径
知道+做到=得到
领导等于销售
销售等于收入
世界上最重要的一位顾客是你自己
生命中最重要的两件推销
1、把自己推销给自己
你是谁？
你是什么样的人？
你将做出什么样的事情？
2、把“推销”推销给自己
① 销售没保障？ → 销售是世界上最有保障的工作
只有顾客才能保障你
② 收入不稳定？ → 就是不稳定 才有高收入
③ 求人没面子？ → 销售是世界上最光荣的工作
④ 不想被拒绝？ → 拒绝=成功
⑤ 我是学技术/后勤/管理的 → 每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧
二、相信就会成交
销售最重要的能力
头脑中的自我认定，决定一个人的能力
我是我认为的我
销售能力 → 自我认定
1、开发新顾客 → 我是开发新顾客的专家
2、产品介绍 → 我是产品介绍的高手
销售是信心的传递，是情绪的转移
3、解除顾客抗据点 → 我可以解除顾客任何的抗据点
解除不掉也到解决掉为止
走掉就再也没机会了
努力不一定会有钱
赚钱必须找方法
努力用对的方法才会赚到钱
4、成交 → 每一个顾客都很乐意购买我的产品
成交是一种能力，但更是一种思想状态
开口总比不开口好
成交的关键────要求
四次以内就放弃的销售人员占96%
只有4%的人，在销售的时候敢要求五次甚至五次以上
60%的生意是在要求四次以上成交的
5、服务 → 我提供给顾客世界上最好的服务
每一次的售后服务都是下一次顾客购买产品的售前服务
我可以销售任何产品给任何人在任何时候
三、绝对成交十大步骤
完美销售的十大步骤
1、准备
没有准备就是在准备失败
没有计划就是要计划倒闭
第一：我要的结果是什么？
第二：对方要的结果是什么？
第三：我的底限是什么？
第四：可能会有什么抗拒？
第五：我该如何解除这些抗拒？
第六：我该如何成交？
体能上的准备
对产品的知识做准备
了解顾客的背景，对顾客的背景做准备
人都喜欢像自己的人
2、调整情绪，到达巅峰状态
一定要学会情绪控制
想象力 × 逼真 = 事实
3、建立信赖感
① 倾听
每个人都认为自己是世界上最重要的人
每个人都希望自己被别人重视
每个人都希望得到被重视的感觉
② 赞美
③ 不断认同他
④ 模仿顾客
⑤ 对产品的专业知识
⑥ 穿着
第一印象永远没有第二次的机会
⑦ 顾客见证
a. 消费者现身说法
b. 照片
c. 统计顾客名单
d. 自己的从业资历
e. 获得的声誉及资格
f. 财务上的成就
g. 拜访过的城市或国家数目
h. 所服务过的顾客总数
4、找出顾客的问题、需求和渴望
问题决定了需求
问题是需求的前身
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
问题越大需求就越高
问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高
人不解决小问题，人只解决大问题
顾客买的是问题的解决方案
5、塑造产品的价值
6、分析竞争对手
第一：了解竞争对手
① 取得他们的资料文宣广告手册
② 取得他们的价目表
③ 了解他们什么地方比你弱
第二：绝对不要批评你的竞争对手
第三：表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们
第四：强调你的优点
第五：提醒顾客，竞争对手产品的缺点
第六：拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证
7、解除顾客的抗拒点
8、Close成交
9、售后服务
服务步骤一：了解顾客的抱怨
服务步骤二：解除顾客的抱怨（当场解除、立刻解除）
当场解决95%不满意的人会再度上门的
服务步骤三：了解顾客的需求
顾客的需求就是你生意增长的关键点
服务步骤四：满足顾客的需求
服务步骤五：超越顾客的期望
10、要求顾客转介绍
时机一：他买的时候
时机二：他不买的时候
四、了解人认识人 你将无所不能
销售就是找问题，并且把问题扩大
问题演练模式1
对没有买过此类产品的人：
1、说出他不可抗拒的事实
2、事实演变成问题
3、提出这个问题与他有关的思考性问题
问题演练模式2
对没有买过此类产品的人：
1、提出问题
2、煽动问题
3、解决办法（假如）
4、产品介绍（证明我有办法解决）
需求的缺口
对已经购买过同类产品的人
1、问出需求
① 现在所拥有的产品是什么？
② 你最喜欢现在产品的哪几点？
③ 为什么喜欢的原因？
④ 希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里还可以改善？
⑤ 为什么这对你那么重要？
2、问出决定权
3、问出许可
4、产品介绍
问出购买需求
买******时，你最重要的条件有哪些？
假如今天就有，你会做决定吗？
假如是我推荐给你，我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
找心动钮
如何探测顾客的购买关键
问：
1、家庭
2、事业
3、兴趣
4、梦想、目标
听：
1、第一反应
2、讲老半天的故事或解释
3、不断重复讲的事
4、语调
看：
1、表情语言
2、他房内的东西
3、立即反应
塑造产品价值的方法
1、USP
一个产品最独特的卖点是什么？
2、利益
3、快乐
4、痛苦
5、理由
人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化
6、价值
世界上最好卖的东西是什么？是钱
五、如何解决顾客任何抗拒点
主动提出、夸奖它、把它当成是有利的条件
顾客不好意思拒绝别人
大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
1、判断真假
常见的五个假的理由
① 我要考虑考虑…
② 我要和…商量
③ …时候再来找我，那时我就会买
④ 我从来不一时冲动而下决定
⑤ 我还没有准备好要买
顾客心中真正的原因
① 没钱
② 有钱舍不得花
③ 借不到钱
④ 别家更便宜
⑤ 不想向你买
顾客可能是骗子
2、确认它是唯一的真正抗拒点
3、再确认一次
4、测试成交
5、以完全合理的解释回答他
6、继续成交
化缺点为优点
他不买的原因就是他应该购买的理由
六、如何成交
只要我要求，终究会得到
要求、要求、再要求
1、63%的人结束时不敢要求
2、46%的人要求一次后放弃
3、24%的人要求两次后放弃
4、14%的人要求三次后放弃
5、12%的人要求四次后放弃
所有的交易，有60%是在要求五次之后成交的。
只有百分之四的人能够成交60%的生意
成交的三大信念
1、成交一切都是为了爱
2、我相信每一个顾客都很乐意购买我的产品
3、我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，打不成交易我绝不离开
成交的法则
1、假设成交法
2、假设成交+续问法
3、分解决定成交法
每一个人小决定加起来就等于是一个大决定
4、三选一成交法
5、小狗成交法
6、反问成交法
成交的艺术就是发问的艺术
成交前先问他容易回答的问题
成交时问他无法说NO的问题
成交的艺术
成交问题问出后，马上闭嘴，谁先说话，谁就会拥有这套产品
不要开口，保持沉默
闭嘴 闭嘴 再闭嘴
成交后，还得问，问到他不后悔
