一、如何面对犹豫不决的客户
销售就是话术的问题
解除顾客的十大借口
1、我要考虑考虑
A. ××先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？
B. 这么重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？
C. 这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？
D. 那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗？
E. 既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？
F. 坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？
顾客提出抗拒问题后怎么解决？
一、判断是真是假 1、顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
二、确认它是唯一的真正抗拒点 2、换句话说，要不是这个问题，否则您就跟我买了，是吗？
三、再确认一次 3、假如我能解决这个问题，您今天愿意与我合作吗？
四、测试成交
五、以完全合理的解释回答他 4、以合理的解释回答他，并且让他说YES。
六、继续成交 5、当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交。
二、如何解决价格问题
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的。
不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的。
2、太贵了
（1）价值法：
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
（2）代价法：
代价>价格
代价=长期最大的损失
客户先生，让我跟我你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？（降低声音直视双眼）您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的。想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
（3）品质法
A. 客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益。让产品，为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度。所以，产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间。所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，如果我认为，您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来，您得为那种次级品付出代价哦，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？
B. 客户先生，大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？
C. 客户先生，您也知道在很多年前我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了。
D. 客户先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？
（4）分解法
转换顾客的感受
① 贵多少？
② 计算此产品使用的年份
③ 算出平均每年的价格
④ 所得的数字除以52
⑤ 算出平均每周的价格
⑥ 若是办公室使用则除以5
若是家中使用则除以7
⑦ 算出平均每天贵了多少
（5）如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？
（6）明确思考法
① 跟什么比
② 为什么呢
3、别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：
（1）最好的品质
（2）最佳的服务
（3）最低的价格
到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品（为了能帮你得到最佳的效果），这三件事对你××先生而言哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低声音）还是最低的价格呢？
4、超出预算
××先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细地编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力。身为企业决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？
方法有无数种，但目标只有一个。
5、我很满意目前的产品
① 要知道客户目前所使用的产品
② 要知道客户目前所使用的产品是否满意
③ 要知道客户目前产品所使用的时间
④ 使用此产品前使用什么
⑤ 转变时他考虑的利益有哪些
⑥ 转变后他考虑的利益有得到吗
⑦ 真的很满意吗？
⑧ 告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前呢？当时你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次呢？
6、××时候我再买
① 六个月后你会买吗？
② 现在买跟六个月以后买有什么差别呢？
③ 你知道现在买的好处吗？
④ 你知道六个月后再买的坏处吗？
⑤ 计算现在买六个月后可以节省或多赚多少钱
⑥ 计算六个月后再买会损失或少赚多少钱
⑦ 如果客户无动于衷表示这是借口
7、我要问某某人
① ××先生（小姐）如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会买吗？
② 换句话说你认可我的产品了？
③ 那换句话说你会向别人推荐我的产品咯？
④ 也许是多余的，但请允许我多问你几句，您对公司产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还有疑虑吗？对我们公司还有问题吗？对我个人还有问题吗？您还有别的问题吗？
⑤ 太好了，接下来我们什么时候可以与××人见到面？
⑥ 你与顾客见到××人后，你必须再对××人再介绍一次
⑦ 让顾客在中间做推荐与保证
8、经济不景气
××先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为，今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候，建立了他们的事业基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出购买的决定而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。××先生，今天您有相同的机会可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？
9、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意
我知道您的意思，并且非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意的嘛，对不对？同时您知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了（然后继续成交他）
10、“不要”成交法（顽固者）
××先生/小姐，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由，向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不，对自己未来的快乐说不。（只要讲一些与你产品有关的都可以）而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到××先生与××太太，对他们自己的未来说不吗？所以今天我也绝对不会让你说不。
三、如何克服无法成交的五个理由
1、我要考虑考虑…
2、我要和…商量
3、…时候再来找我，那时我就会买
4、我从来不一时冲动而下决定
5、我还没有准备好要买
四、十大必胜成交绝技
十大成交技巧
1、三句话成交法
① 顾客先生你知道它可以省钱吗？
② 你希望省钱吗？
③ 如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当？
2、下决定成交法
不管你今天做什么决定，买或者不买，你今天都必须下个决定。
如果你只要投资区区几千元（或者几万元、几百元都可以）就可以保护您的家人，而您自己又不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？
3、我再想想看
这是一种不信任你的表现
您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈一谈。（说完后不论花多长时间都要等待反应）
4、我负担不起
① 如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适当地降价。
但大部分情况不是这样，大多数这样的话是借口
② 如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。
5、你的价格太高了
① 如果是免费的，您愿意买我的产品吗？
② 如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样您就等于免费得到了它，是不是？
③ 证明您的产品为什么是物超所值
6、客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
7、真的太贵了
① 你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价？）
② 你真正关心的是它的价格还是价值呢？
价值是你买它所能带来长期的利益
价格只是你一时要付出的金钱
代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失
8、情景成交法
说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
9、富兰克林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。
10、问答成交法
① 如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
② 当我们安装着这套设备的时候，您需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
③ 您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？
④ 如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
⑤ 您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？
⑥ 您要自行去贷款，还是我们帮您安排银行贷款？
⑦ 您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
⑧ 您比较喜欢红色还是黑色？
⑨ 您希望我们用货运送达还是航空送达？
⑩ 这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
⑪ 您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
⑫ 您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦。
⑬ 您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
⑭ 您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
⑮ 您希望采取冒进还是保守一点的做法？
